Ky nang ban hang 4.0

Kỹ năng bán hàng 4.0

----------

Mình để 4.0 cho nó trendy thôi, hơn nữa như danh sĩ Huệ Thi (người nước Tống, sống cùng thời với triết gia Trang Tử) trong 1 bài luận danh thực có nói 'càng cao càng thấp', kỹ năng bán hàng 4.0 thật ra là những kỹ năng khá là cơ bản nhưng quan trọng và bất biến theo thời gian. Sau đây là 3 ví dụ thực tế bản thân người viết đã trải qua. Mời các bạn tham khảo.

1) Ý tại ngôn ngoại (Beyond what being told): Lúc mình bán căn sộ Sora Gardens, cô nọ có chồng là người Mỹ gốc Nhật tới xem định mua 1 căn penthouse. Cổ với bạn xem xong dẫn chồng tới xem, rồi kêu con gái từ Hawaii về xem, chắc tổng cộng cũng 4, 5 lần tới dự án. Sau cùng cổ khen hết lời với mình rằng: "Dương ơi, vợ chồng cô thích dự án lắm, và cực kỳ tin tưởng vì đây là dự án của Nhật Bản xây dựng. Cô xác định rằng là sớm muộn gì thì đây cũng là chỗ dừng chân của cô và gia đình. Dương yên tâm nhé!". Thoạt nghe mình mừng húm và chắc mẩm là bán được căn penthouse này rồi. Song định thần lại thì thấy có gì đó sai sai. Thường khách hàng nào có ý định mua nghiêm túc và rõ ràng, họ sẽ hỏi có discount thêm không, phương thức thanh toán thế nào, có khuyến mãi gì không, vân vân và vân mây...Đằng này cổ nói ''sớm muộn gì thì đây cũng là chỗ dừng chân của cô'', nghĩa là chắc là cô sẽ mua, nhưng đâu đó ở tương lai xa xa chứ không phải bây giờ. Cổ đi xem nhiều lần, mà giờ trả lời không mua thì hoặc là sợ mình tổn thương, hoặc là sợ mình bắt đền, nên cổ nói vậy cho mình đừng gí cổ nữa. Nhận ra điều đó, mình vẫn hỏi thăm, lúc có event vẫn gọi điện mời, nhưng quả như mình nhận định: Cổ không mua! Nếu mình không kịp nghe ra cái ý tứ của cổ, thì chắc mãi ôm hy vọng và rồi nhận lấy đau thương. 

Ngoài chuyện này, rất nhiều lần mình gặp khách hàng và họ khen nức nở về dự án, về nhân viên bán hàng, nhưng rốt cục không bao giờ mua. Đặc biệt khách hàng nào mà nói với mình câu ''Money is not object - Tiền không phải là vấn đề'' thì mình cười cười và nghĩ bụng ''Kiếm khách khác thôi''. Tâm lý mua hàng bình thường, đặc biệt đối với tài sản lớn và khi mua bằng tiền lương thiện thì hầu như ai cũng phải cân nhắc thật kỹ và yêu cầu cho mình những điều kiện tốt nhất về chất lượng công trình, cơ sở pháp lý, giá bán, khuyến mãi... Nên theo kinh nghiệm và sự quan sát của mình, khi khách khen nhiều, họ đơn giản là không muốn làm mất lòng NVBH để rời khỏi dự án một cách nguyên vẹn, không cãi vã, không phải nỗ lực từ chối NVBH. Chứ chưa hẳn là họ thích dự án và có đủ khả năng chi trả (những người hay nói tiền không phải là vấn đề thì hoặc là tiền họ kiếm được là bất chính hoặc họ không có đủ tiền để mua nhưng có dư sĩ diện để giấu nhẹm điều đó). 

Ngược lại, khi khách hàng chê là khi họ đang đặt mình vào tư thế của người sử dụng sản phẩm đó, họ chê để NVBH, bằng kỹ năng bán hàng của mình, giải thích các tính năng, lợi ích của sản phẩm và giúp khách hàng yên tâm khi đưa ra quyết định mua hàng. Nên những khách hàng chê nhiều, thường là những khách hàng nghiêm túc và tiềm năng (bán được cho họ hay không lại còn tùy và sự tinh tế và bản lĩnh bán hàng của NVBH). 

Mặc dù vẫn có những khách hàng thẳng thắn nghĩ gì nói đó. Nhưng NVBH thời 4.0, và đặc biệt là khi bán cho những khách hàng có high-end profile thì các bạn phải rèn cho mình cái kỹ năng lắng nghe thật tốt. Nghe ý tứ trong câu nói, chứ không phải nghe lời nói. Vì khách hàng càng tri thức, họ càng ý tại ngôn ngoại (ý ở ngoài lời). 

Nói chung, có thể chia khách hàng ra làm 2 trường phái. Trường phái Bằng Kiều (ý tại ngôn ngoại): ''nếu anh nói anh vẫn chưa yêu, là thật ra anh đang dối mình; còn anh nói anh lỡ yêu em rồi, là thật ra anh đang dối em'' (cái con mà nghe câu này chắc cũng nhức não lắm). Còn lại là trường phái Quang Linh (ý tại ngôn trung): "Nếu yêu thì bảo rằng yêu, không yêu thì bảo 1 điều cho xong''. 

Các bạn cố gắng dựa vào profile của khách và những từ khóa trong suốt quá trình nói chuyện của khách hàng mà biết họ thuộc trường phái nào để có chiện lược sales và chốt deal phù hợp nhé. Chúc các bạn tuần mới hiệu quả!

Nguồn: Dương Tống 

Kỹ thuật bán hàng bậc cao: BÁN NGƯỢC

Kỹ thuật bán hàng bậc cao: BÁN NGƯỢC (Reversed selling).

### Không phải nhân viên Bán hàng thì đừng đọc ###

**********************************************************

Lúc mới đi làm nghề bán hàng được vài năm, mình làm sales cho một công ty tài chính của Czech, tên Easy Easy VN, giờ đổi thành PPF VN. Cùng với SG Viet Finance, PPF Việt Nam là một trong những công ty xuất hiện đầu tiên tại thị trường Việt Nam cung cấp dịch vụ tín dụng cá nhân (cho vay mua xe máy trả góp). Điểm thú vị ở chỗ, thường thì các saloon xe máy sẽ có 2 bàn tư vấn cho cả PPF VN và SG Viet Finance, khách thích chọn bên nào thì chọn, tùy vào khả năng của NVBH của mỗi bên. Và SG Viet Finance có lợi thế rất lớn về mặt lãi suất (khoảng 1.8%/tháng), trong khi PPF, xét duyệt dễ hơn, nhưng cho vay với mức lãi cao hơn khá nhiều (khoảng 2.5%/tháng).

Lần đó, mình trực tại booth Tân Long Vân, cùng với, phía bên kia chiến tuyến (SG VIet Finance), nếu nhớ không nhầm, là 1 bạn tên Hoàng Thái. Có một cặp vợ chồng tới mua xe, và cùng được tư vấn bởi Hoàng Thái (trước) và mình (sau). Dĩ nhiên, là bạn kia có lợi thế hơn rất nhiều do tính ra số tiền lãi thấp hơn một cách đáng kể. Sau khi mình tư vấn, giải thích nhiệt tình và khách xem xét xong phần lãi suất, người vợ nói với người chồng là 'anh ơi qua bên kia mua đi, bên này cao quá!' Mình nghĩ trong bụng 'Thôi, mất deal rồi'. Tuy nhiên, quan sát người chồng có vẻ ái ngại, và tự nhiên trong đầu mình lóe lên câu chuyện về việc nếu bị rùa cắn ngón tay mà không có tiếng sấm, bạn coi như mất ngón tay vì nó không nhả ra trừ phi bạn cố đẩy ngón tay vào sâu thêm trong họng nó, nó sợ thì sẽ phản ứng bằng cách đẩy ngón tay bạn ra; bạn mượn đà rút ngón tay ra thì mới thoát. Mình nghĩ 'Hay là thử chiêu này đi, không bán được thì cũng phải làm cho cặp vợ chồng này áy náy mới được!'. Thế là mình đổi giọng, nói 'Anh chị ơi, đúng là bên em lãi suất cao hơn bên kia nhiều. Anh chị qua bên kia mua đi, tiết kiệm được thêm một ít. Nhìn anh chị hiền lành, em quý anh chị như anh chị của em. Em không muốn vì bán một chiếc xe mà làm anh chị phải trả nhiều hơn số tiền đáng trả'. Quan sát thấy khách có vẻ bắt đầu ái ngại, mình nói tiếp: 'Em không buồn đâu, nếu em là anh chị, em cũng sẽ chọn bên kia vì lãi thấp hơn mà. Nhưng bên kia có 1 điều hơi khó, là duyệt hồ sơ lâu và khó lắm. Em không chắc là hồ sơ của anh chị sẽ được duyệt vay. Trong khi bên em thì 90% là approve. Anh chị cứ thoải mái xem xét đi ạ'. Mình tính làm cho họ áy náy, chứ không tự tin là bán được, mà ai dè họ áy náy thật. Người chồng nổi máu quân tử nói với vợ 'em à, thôi mua bên này đi, số tiền cao hơn cũng không bao nhiêu, bên kia dù thấp hơn nhưng hồ sơ của mình chưa chắc được duyệt'. Thật bất ngờ, người vợ cũng áy náy không kém và quyết định mua cho mình. Mình sướng và hả hê hết lớn, không phải vì bán được thêm 1 deal, mà vì tự nhiên bâng quơ nghĩ về chuyện con rùa, mà mình khám phá ra 1 kỹ năng bán hàng cực kỳ lợi hại. Có điều, sau lần đó, bạn Hoàng Thái có vẻ gì không vui vơi mình, nên mỗi lần đi nhậu, ngồi năn nỉ gần chết mới uống, 😁 😁.

Năm 2015, lúc qua bán căn hộ Đảo kim cương (Diamond Island) cùng với bé Như Ngọc, có một bạn consultant người Mỹ tên Harlows Russel có chỉ cho dùng cách này để bán những sản phẩm có giá cao hơn khu vực (nhưng đồng thời có những ưu điểm vượt trội). Nhờ Harlows giải thích, mình mời biết tên cái cái kỹ thuật ngày trước mình sử dụng là reversed selling (bán ngược).

Kỹ thuật này sử dụng như sau: Nếu sản phẩm bạn bán là nhà (căn hộ, biệt thự...) có giá cao hơn, phương thức thanh toán ngắn hơn so với các dự án ở khu vực xung quanh, thậm chí tiến độ chưa xây dựng chưa bằng, các tiện ích nội khu chưa bằng các dự án xung quanh nhựng bù lại, nó có những giá trị vượt trội (vị trí, cảnh quan...) thì bạn có thể sử dụng kỹ thuật này để 'tiên pháp chế nhân' với khách hàng. Ví dụ: Lúc đó, Đảo kim cương chỉ mới xây xong tháp Brilliant, giá khoảng 45tr/m2 nhưng thiết kế xấu (nhiều cột), hết bảo hành, tiện ích nội khu cũng chưa có gì ngoài một nhà hàng nhỏ ở hồ bơi, dưới trệt có cửa hàng giặt ủi, siêu thị nhỏ xíu...So với Estella Heights, Feliz En Vista, Vinhomes Central Park... thì thua khá nhiều. 

Lúc có khách đến xem dự án, các bạn sales sẽ giới thiệu tổng quan về dự án xong thì 'ra tay' liền, nói: Thú thật với anh chị, dự án của em giá cao hơn kv xung quanh (nói chung chung, đừng nhắc tên dự án đối thủ), phương thức thanh toán cũng không dài hơn...(nêu một vài cái thôi, quan trọng nhất là giá và phương thức thanh toán), nhưng bù lại, dự án bên em 3 mặt là sông SG và sông Giồng Ông Tố, môi trường sống vô cùng trong lành và mát mẻ. Đây là đảo tự nhiên duy nhất ở TPHCM, được thiết kế bởi KTS Nhật Isozaki Arata, và cảnh quan xung quanh thì rộng rãi, xanh mướt và ngập tràn mảng xanh, có khu sân tập golf, cư dân ở đây hầu hết là những ngừoi thành đạt nên cộng đồng sống văn minh ... (tính độc đáo của sản phẩm - unique selling point). Nếu anh chị tìm một dự án giá rẻ thì em nghĩ đây không phải là lựa chọn của anh chị. Còn nếu anh chị muốn tìm một mội trường sống trong lành, chan hòa với tiếng chim hót, tiếng lá xì xào, không ồn ào, không khói bụi thì Đảo kim cương chính là lựa chọn của anh chị. Khúc này nghe có vẻ yếm khí, thiếu sinh lực nhưng thực ra là rất 'cao tay', ở 3 điểm: 1) khích tướng kế: nói giá cao thì khách sẽ nghĩ là để tao xem nó cao cỡ nào, tao giàu tao mua 1 tá cho nó khỏi nói giá cao; 2) tiên pháp chế nhân: nếu bạn nói giá cao, phương thức thanh toán không dài hơn dự án khác và khách hàng vẫn chấp nhận nghe tiếp và đi tiếp, thì có nghĩa là họ đã mở lòng và chấp nhận chuyện đó, sau này khi bạn giới thiệu giá rồi thì họ cũng không chê được nữa, vì rõ ràng bạn đã nói ngay từ đầu rồi, cùng lắm họ chỉ nghĩ trong bụng 'thằng khốn nạn này nó nói đúng, giá cao thật'; 3) cho khách thấy sự chân thành: khách sẽ rất thoải mái và sẽ có thiện cảm vì bạn nói thật với họ. Bạn nên nói thật, vì không nói thì sớm muộn gì người ta cũng biết, thà nói trước còn gây được thiện cảm với khách. 

Và qua quá trình áp dụng thực tế ở Đảo kim cương thì mình thấy kỹ thuật này hiệu quả. Tuy nhiên, nó là con dao 2 lưỡi, cần sử dụng một cách khéo léo và cẩn trọng. Bạn chỉ có thể dùng với những khách hàng quá rành rẽ về thị trường kv đó, và dùng hạn chế thôi, nêu 2 điểm xấu thôi nhưng đồng thời nêu kèm 4 5 điểm tốt. Chứ nói dự án em giá cao, thanh toán ngắn, không cho sang nhượng, sổ hồng 50 năm, mà không nói điểm tốt đi kèm...thì khách hàng sẽ nghĩ: vậy thôi tao mua làm méo gì và họ sẽ đi về thật.

Bài dài quá, các bạn thử đi nhé, đặc biệt là các bạn bán sản phẩm giá cao hơn thị trường (nhưng bù lại sản phẩm cũng có những USP - unique selling point đáng kể).

Nguồn: Dương Tống (FB)

Kỹ năng tìm kiếm khách hàng hiệu quả

Kỹ năng bán hàng 4.0

------------------------------

Phần 2: Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả và không tốn chi phí.

(Và một lần nữa, 4.0 lại là điều gì đó cực kỳ cơ bản và gần gũi chứ không phải cao siêu như khoa học tên lửa).

-------------------------------

Tìm kiếm khách hàng trong ngành bất động sản ngày càng trở nên khó khăn và đòi hỏi chi phí cao. Rất nhiều các công ty và cá nhân phải tốn rất nhiều tiền cho quảng cáo từ SEO, FB Ads, Adwords, đến báo in, tờ rơi, bandroll, BrandSMS...và kết quả lại không như mong muốn vì ROI quá thấp.

Trong bài này, người viết sẽ chia sẻ với các bạn 1 kỹ năng tìm kiếm khách hàng vô cùng hiệu quả, và gần như tốn rất ít chi phí, qua 3 ví dụ sau đây.

1) Chuyện vừa xảy ra sáng nay, ngày 4.11.2017 và cực kỳ real-time và hãy còn nóng hôi hổi. Có cậu em vừa dẫn khách đi xem nhà về thì mình hỏi khách từ nguồn nào. Cậu ấy chả nhời: Dạ, hàng xóm của em. Hỏi tiếp: Sao em biết người này mua? Dạ, anh rể em nói! Sao anh rể em biết người này mua? Dạ, anh rể em hút thuốc trong nhà, chị em đuổi ra ngoài, 2 người đứng nói chuyện nên mới biết hàng xóm đang kiếm mua nhà hoặc đất khoảng 2 tỷ. (Cậu em này khá là lễ phép, mở miệng là dạ, thầy nào trò nấy mà). Nếu anh rể cậu ấy không hút thuốc, hoặc hút thuốc mà lầm lì ít nói, hoặc không hỏi han hàng xóm, thì chắc cậu em này không có cơ hội bán hàng cho hàng xóm rồi.

2) Chuyện xảy ra vào tháng 7/2017 với một người anh của mình (chủ doanh nghiệp môi giới và đầu tư địa ốc) và bạn của anh ấy (quản lý cấp cao của một corporate Mỹ). 2 anh em từng làm chung 1 công ty và chơi thân với nhau gần 10 năm. Bẵng đi 1 thời gian ngắn, do bận bịu công việc, cả 2 không liên lạc. Sáng nọ 2 anh em hẹn nhau cafe tại Becamex Sunrise (mình uống ké nên được mục sở thị chuyện này). Hỏi thăm qua lại một hồi thì anh kia bảo: ‘N mới bán miếng đất ở gần chợ Tân Phước Khánh đường sá có sẵn, gần KCN Đại Đăng, gần 4ha mà kêu giá 1.5tr/m2, kêu bán xong có người vô đặt cọc liền’. Anh mình thất thanh: ‘Trời đất ơi, đất như nào mà bán rẻ vậy, ở Tân Phước Khánh cũng đâu có giá đó’…Mình cũng thừa nhận rằng, ở thời điểm đó, đất gần chợ Tân Phước Khánh kể cả là đất mẫu mà đường sá ngon lành và có sẵn thổ cư như anh kia nói, giá đất không dưới 3tr/m2. Các bạn tính đi, chỉ một thời gian ngắn không liên lạc, mà 1 người thì bán đất rẻ hơn thị trường 1.5tr/m2, nhân với 4 mẫu, ra biết bao nhiêu tiền. Còn người kia thì không có cơ hội giúp bạn, qua đó tạo công ăn việc làm cho đội bán hàng và có thêm doanh thu cho công ty. Mất mát này là cực kỳ lớn! Nếu 2 người bạn này thường xuyên liên lạc và nhớ tới nhau, mất mát tiền tỉ này sẽ khó có thể xảy ra.

3) Câu chuyện này xảy ra năm 2011: 2 người là đồng đội tại tỉnh đoàn Bình Dương ông anh làm trên lầu, ông em làm dưới lầu, thi thoảng vẫn rủ nhau đi câu cá, đi nhậu, đánh cờ. Ngày nọ vô tình gặp nhau tại Phòng công chứng. Ông anh (OA): - Mày đi đâu đây? Ông em (OE): - Em mua đất, nay công chứng sang tên! Còn anh đi đâu đây? OA: - Tao đi bán đất, nay ký sang tên cho người mua! Mày mua ở đâu? OE: Em mua ở khu đó, gần chỗ này chỗ này nè, diện tích nhiêu đây nè! OA la lên: Ủa, đất tao mà! …Hỏi một hồi thì ra ông dưới lầu mua đất của ông trên lầu nhưng không biết cho tới khi gặp nhau ở phòng công chứng. Xin phép được không nêu số tiền chênh lệch trong giao dịch này. Để tránh đau lòng cho một vài người trong friendlist vì đã gặp tình huống tương tự.

Trong phim Hoàn Châu Cách Cách, lúc cặp nô tài nô tì Liễu Thanh Kim Tỏa tán tỉnh nhau, có một câu rất hay mà những người làm nghề bán hàng nhà đất có thể học được, nhằm cải thiện kỹ năng tìm kiếm khách hàng: ‘Tìm gì sông núi xa xôi, Hãy thương ngay lấy người ngồi bên ta!’. Đây cũng là bài học mà bài viết này muốn chia sẻ: Khách hàng không ở đâu xa, họ ở ngay bên cạnh chúng ta, hãy ‘thương’ họ và sell cho họ. Họ có thể là hàng xóm, có thể là đồng nghiệp, bà con, bạn bè lâu ngày không gặp…Hãy dành thời gian nói chuyện với họ, chia sẻ và lắng nghe công việc, cuộc sống của họ. Khách hàng từ đây chứ đâu! Dĩ nhiên, chúng ta sẽ vẫn phải đầu tư tiền bạc cho các kênh quảng cáo để tìm kiếm khách hàng mới. Nhưng nhất định, phải luôn nghĩ tới bà con, hàng xóm, bạn bè đầu tiên. Nếu không, ngày nào đó bạn sẽ cảm thấy xót xa vì người quen mua nhà đất mà chúng ta không biết. 

Thôi, viết tới đây tôi, Dương đi mua bia tối về nhậu với anh hàng xóm đây ! Chúc mọi người tìm kiếm được nhiều khách hàng để bán hàng nhé.

Nguồn: Dương Tống (FB)

Những bài học kinh điển cho sales bất động sản

Những bài học kinh điển cho sales bất động sản

--------- 

Bộ phim Glengarry Glen Ross (1992) nói về thị trường địa ốc tăm tối tại Chicago vào những năm 80.

Nội dung phim hơi tàn khốc, lời thoại thì thô lỗ với đầy rẫy những tiếng văng tục (fuck you, son of bitch, shit...). Tuy nhiên, đoạn trích ở đây thì có một vài bài học bổ ích như sau:

https://www.youtube.com/watch?v=xKzMd328bMw

Bài học 1: Các kỹ năng bán hàng kinh điển và cơ bản như ABC (always be closing), AIDA (attention, interest, decision, action).

Bài học 2: Giải nhất cho NVBH thắng cuộc là chiếc Cadilac, giải nhì là bộ dao salad, và giải 3 là bạn bị đuổi việc. Có câu 'winner takes all' - người thắng lấy hết. Những nhân viên bán hàng xuất sắc, vừa kiếm được tiền, vừa có được vinh quang, có được sự nể trọng của người khác. Trong khi, nếu bạn không bán được hàng, bạn sẽ không có gì cả. Đừng để điều đó (giải ba) xảy ra với bạn.

Bài học 3: Trong bất kỳ bối cảnh thị trưởng như thế nào, nhân viên bán hàng giỏi luôn kiếm được tiền. Phút 5:07, Blake (Alec Baldwin thủ vai) nói với 1 nhân viên bán hàng tên Paul: 'Chú biết đồng hồ anh đeo có giá bao nhiêu không? Nó đắt hơn chiếc xe chú đang đi đấy! Năm ngoái anh kiếm được 970.000 usd (gần 22.5 tỷ), còn chú kiếm được bao nhiêu?", và anh Paul không thể trả lời. Bạn là nhân viên bán hàng, bạn không kiếm được tiền, bản thân bạn và người thân sống trong cảnh thiếu thốn, giật gấu vá vai thì đó là lỗi của bạn chứ không phải ai khác! Đừng đổ thừa cho thị trường, đừng đổ thừa cho ngoại cảnh.

Bài học 4: Phút 7:01, Blake cầm trên tay 1 tập giấy, chứa thông tin khách hàng. Anh ta nói: 'Đây là thông tin khách hàng, là vàng đấy nhưng anh sẽ không đưa cho các chú, vì có đưa thì các chú cũng quẳng đi thôi'. Nhân viên bán hàng giỏi sẽ biến thông tin khách hàng (lead) thành doanh thu, NVBH tàn tàn sẽ throw away (quẳng đi) những thông tin quý giá như vàng đó. Nên, hãy học cách biến nhứng lead (thông tin khách hàng) thành tiền.

Bài học 5: Vẫn là phút 7:01, dành cho những bạn không sử dụng được ngoại ngữ. Cũng giống những bạn không biết cách biến lead thành tiền, nếu có người cho bạn 100 thông tin khách hàng, những người nói tiếng Anh, và ít nhất 60 người trong số đó sẽ mua hàng khi bạn chỉ cần giải thích cơ bản về các thông tin và điều khoản về sản phẩm. Nếu bạn nói được tiếng Anh, bạn sẽ bỏ túi vài trăm chai nhẹ nhàng, và ngược lại, nếu bạn không nói được tiếng Anh, bạn throw away thông tin khách hàng và chỉ biết ngậm ngùi nhìn người khác đếm tiền. Bạn thấy cay đắng không?

Nếu bạn muốn xem phim tiếng Anh (như phim này) không cần phụ đề, hoặc không muốn ngậm ngùi nhìn người khác đếm tiền, liên hệ với Dương nhé. Dương sẽ có giải pháp cho các bạn. Cảm ơn các bạn

Niềm tin và nghề bán hàng

Niềm tin và nghề bán hàng!

Bạn đang làm công việc sale ( bán hàng ) nhưng bạn có tự tin về nghề nghiệp của mình hay không? Một lần huấn luyện nhân viên mới Hạnh hỏi rằng có bao nhiêu bạn ở đây tự tin rằng mình sẽ bán được hàng? Có bao nhiêu bạn tin rằng sản phẩm mình đang bán là sản phẩm tốt cho khách hàng? Có bao nhiêu bạn tin rằng khách hàng sẽ mua hàng cho bạn?

Câu trả lời nhận được là sự im lặng, và hơn 60% các bạn không có 1 niềm tin gì về bản thân, sản phẩm thậm chí là khách hàng. Một điều đáng để suy ngẫm.

Bạn có biết về luật hấp dẫn? Hay bạn có tin vào NLP không?

Nói đơn giản thế này: Trong bán hàng NIỀM TIN là điều mà bạn tin là THẬT!

Bạn có tin mình chưa?

Khi làm nghề bán hàng nếu không tin rằng mình sẽ bán dược hàng thì chẳng bao giờ bạn bán được hàng cả. Bởi vì bạn không tin bạn thì làm sao khách hàng tin bạn? Khi đi tư vấn hay chốt deal cho khách hàng, bạn thiếu niềm tin thì sẽ phát ra 1 năng lượng tiêu cực mà khách hàng có thể cảm nhận được. Vì vậy càng thiếu niềm tin càng không bán hàng được. 

Giải pháp cho bạn: Hãy viết vào giấy tháng này tôi sẽ bán được 5 deal. Và sáng ra hãy đọc điều này trước khi đi làm, tối đến trước khi đi ngủ hãy đọc điều này. Việc này sẽ giúp bạn luôn có động lực khi mà bạn định buông bỏ. Giúp bạn chuẩn bị công việc kỹ hơn trước khi nghĩ ngơi hay chuẩn bị kế hoạch trước khi đi làm.

Và hãy nhớ rằng, mỗi người sẽ có 1 ngưỡng nhất định và khi bạn vượt qua ngưỡng giới hạn của mình thì bạn mới thành công hơn người khác được. 

Xuất phát điểm của bạn mới vào sẽ chậm hơn của nhân viên cũ của công ty vì vậy hãy làm nhiều hơn họ thì bạn mới chạy ngang bằng họ được chứ chưa nói là vượt được họ.

Vậy hãy tin vào bản thân mình khi vào nghề bán hàng. Bạn chẳng có gì phải sợ, chẳng có gì lo lắng về bản thân mình cả. Làm sai thì làm lại, thất bại sẽ giúp bạn đến thành công.

Bạn có tin vào sản phẩm của bạn hay không?

Nếu bạn không có niềm tin vào sản phẩm thì chắc chắn bạn không bao giờ bán được hàng. Hên lắm là có người gặp phát mua luôn nhưng không duy trì được đâu.

Bởi khi bạn không tin vào sản phẩm mà công ty mình đang bán thì bạn sẽ cảm thấy mình đang lừa dối khách hàng, bạn sẽ nghĩ công ty mình đang lừa khách hàng, bạn không dám nói điều gì tốt về sản phẩm vì bạn sợ....bạn lo sợ đủ điều và có 1 điều xảy đến là khách hàng cũng sợ bạn bán hàng cho họ.

Hãy tìm cách yêu sản phẩm của mình, mỗi sản phẩm đều có tính hữu ích cho mỗi đối tượng khách hàng, đừng lấy chuẩn của sản phẩm này để đo sản phẩm khác. Mà hãy tìm hiểu sản phẩm này sẽ phù hợp với ai, ai đang cần sản phẩm này?

Nhiệm vụ của chúng ta là "GIÚP KHÁCH HÀNG MUA HÀNG" chứ không phải là bán hàng. Đó là nhiệm vụ của người sale đó bạn. Và hãy giúp họ chọn được sản phẩm cần thiết và hữu ích cho họ. 

Nếu bạn không giúp họ mua thì sẽ có người khác giúp họ mua.

Niềm tin về sản phẩm là do bạn quyết định!

Và cuối cùng là bạn có tin vào khách hàng của mình hay không?

Nhiều bạn sale khi mới vào nghề thường rất nhiệt tình vì họ có 1 niềm tin rằng người khách hàng này sẽ mua hàng cho mình và họ dốc hết sức để giúp đỡ khách hàng. Nhưng nhiều bạn sale có kinh nghiệm hơn lại đánh giá khách hàng qua vẻ bề ngoài, qua cách nói chuyện và đôi khi họ tư vấn một cách lơ đểnh như không coi người khách hàng ra gì. Nếu bạn đang như vậy thì hãy dừng ngay việc đó lại.

Một điều mà tôi chợt nhận ra khi chúng ta có niềm tin rằng người đối diện chúng ta sẽ mua hàng cho chúng ta thì chúng ta tư vấn rất sướng bạn ah! Rất máu lửa và người đó cũng sẽ cảm nhận được sự nhiệt thành của chúng ta. Dù họ không mua nhưng bạn sẽ có được mối quan hệ với họ.

Tôi từng đi mua căn hộ và khi vào xem nhà mẫu thì bạn sale thấy mình đưa namcard của Danh Khôi thì lơ luôn, không về gửi thông tin nữa. Và cuối cùng là mình mua sản phẩm của 1 bạn sale mới, nhiệt tình vì họ có niềm tin vào tôi bạn ah!

Hãy luôn xem khách hàng là người đang cần chúng ta giúp đỡ, dù họ là ai đi chăng nữa thì chúng ta phải làm hết sứ mệnh của chúng ta, đó là " giúp khách hàng" các bạn!

Bạn cho đi sự nhiệt tình, niềm tin của mình thì bạn sẽ nhận lại niềm tin và đôi khi là tiền hoặc rất nhiều tiền.

Từng nghe 1 bạn sale ở Hưng Thịnh kể rằng dự án Melody Tower ở Tân Phú. 10h đêm bạn nhân viên mới vẫn phát tờ rơi và 1 cô đạp xe đạp giống như bán ve chai. Đến nhận tờ rơi, muốn xem nhà mẫu bạn sale này nhiệt tình hướng dẫn nhưng trong lòng không nghĩ rằng cô sẽ có đủ khả năng để mua. Và bất ngờ xảy ra là cô này coi xong đặt mua 4 căn hộ. 

Bạn thấy đó, dù họ là ai chúng ta hãy tin và giúp đỡ họ! 

Đó là những gì tôi muốn chia sẽ cho các bạn!

Hãy viết ra 3 niềm tin của mình về: bản thân, sản phẩm, khách hàng và hãy đọc điều này trước khi đi ngủ, trước khi đến cty hoặc dán vào bàn làm việc của mình. Nhưng hãy nhớ đọc mỗi ngày.

Tôi tin rằng nếu bạn làm đều đặn bạn sẽ trở thành best sale trong 1 ngày không xa.

Thân ái!

Nguyễn Lộc Hạnh

7 sai lầm trong telesale BĐS

80% NVBH BẤT ĐỘNG SẢN CHƯA BIẾT CÁCH DỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI.

*** Bài viết dành cho các bạn NV mới vô nghề, các bạn NV đã cũ len lén đọc thì cũng không sao ***

------ 

Sử dụng điện thoại để giới thiệu bán hàng là một hoạt động rất cơ bản nhưng cực kỳ quan trọng trong việc bán hàng nói chung và bán hàng bất động sản nói riêng. Khái niệm Coldcalling hay Telesales xuất hiện khá lâu và cho tới bây giờ, dù công nghệ phát triển như vũ bão và cách mạng công nghiệp 4.0 đang rình rập đến gần, chúng ta cũng không thể xa rời cái direct marketing activity đầy nhàm chán và thách thức này được. Việc sử dụng điện thoại ở đây được tính cả 2 chiều: khi NVBH gọi cho khách và khi NVBH tiếp nhận điện thoại từ khách hàng.

Phải nói ngay rằng 80% là con số hoàn toàn cảm tính, chưa có thống kê nào cả. Nhưng quá trình quan sát thực tế, bản thân tôi phát hiện ra rằng, cứ 10 NVBH bất động sản (kể cả những người đã làm 2, 3 năm) thì có tới 7 - 8 người chưa biết cách sử dụng điện thoại một cách hợp lý để tối ưu hiệu quả giao tiếp và bán hàng. Với giả thiết rằng bạn đang có right database với thông tin khách hàng khá đầy đủ sau đây là một số ví dụ ‘bằng chứng thép’ kinh điển của việc bạn chưa giao tiếp đúng cách với coldcalling:

1) Hỏi tên khách hàng: Hầu hết database sẽ có ít nhất 2 trường ‘tên’ và ‘số điện thoại’, nhưng rất nhiều bạn hỏi: ‘Đây có phải số điện thoại của anh Dương không ạ?’ Nghe rất máy móc và nhàm chán, và khả năng cao là khách hàng sẽ nói ‘không phải’, hoặc ‘anh, chị đang bận’…vì họ biết đang nhận cuộc gọi chào hàng. Thay vì vậy, bạn hãy nói: ‘Em chào anh Dương ạ!’ Nghe gần gũi , hào sảng và dễ dàng catch attention của khách hàng hơn, do họ nghĩ rằng chắc là bạn nào đó quen. Đầu xuôi thì đuôi mới lọt. Nếu khách hàng trả lời ‘đúng’, ‘phải’ cho câu hỏi đầu tiên thì họa may bạn mới có thể tiến tới bước tiếp theo (hẹn gặp, xin email…) suôn sẻ. Nhớ nhé: Em chào anh/chị…, thay vì, có phải là số điện thoại của anh/chị…không ạ?

2) Không xin phép trước khi nói chuyện: Nhiều khi mình đang họp hành căng thẳng, tranh luận với sếp và đồng nghiệp xì khói, rồi có bạn gọi. Chào hỏi xong một phát là nói thao thao bất tuyệt, trong khi không biết khách hàng có tiện để nghe không. Từ rày về sau, hãy luôn nhớ xin phép khách hàng trước khi nói chuyện: ‘Dạ, em xin phép nói chuyện với anh một xíu có tiện không ạ?’. Rồi khách đồng ý thì mới nói chuyện, còn không thì gọi lại sau. Nhất định không được mở miệng là nói như cái máy, không cần biết đối phương có muốn nghe hay không. Bạn tôn trọng khách hàng thì mới mong nhận được thiện cảm từ họ.

3) Đặt mục tiêu sai về gọi điện thoại: Không ai bán hàng được qua điện thoại cả. Điều đó lại càng đúng đối với những sản phẩm giá trị lớn như nhà đất. Năm 2010, mình có bán được 1 nền Mỹ Phước 3 cho một chị làm Agribank Hà Nội qua 48 cái email và khá nhiều cuộc gọi mà không hề gặp mặt cho tới lúc ký công chứng. Nhưng đây là chuyện rất hy hữu với xác suất xảy ra rất thấp. Các bạn nên đặt mục tiêu cuộc gọi là xin email, xin cuộc hẹn, mời xem dự án chứ đùng cố gắng bán hàng. Có bạn nọ, bán căn hộ chung cư mà gọi cho khách mới thì miêu tả như sau: Chị ơi, căn này 2 phòng ngủ, nằm ở tầng 6, vừa mở cửa là tủ giày và bếp, phòng khách bên phải, masterbedroom, phòng ngủ nhỏ bên trái, có balcony…Khách hàng mà tưởng tượng được thì tôi chết liền. Tệ hại hơn, người ta có thể tưởng tượng theo hướng: à, thằng này nó bán cái hộp bê tông! Các bạn làm thường xuyên tại dự án, hình dung của các bạn về sản phẩm rõ ràng nhưng khách hàng mới họ đã tới xem lần nào đâu mà biết sản phẩm nó to ngang dài dọc ra sao. Thay vì nói liên tu bất tận, các bạn nên xin email và gửi hình ảnh cho khách xem, sẽ trực quan hơn nhiều. Hoặc xin gặp khách, mời khách tới dự án, có saleskit sẵn sàng, mặt đối mặt thì tư vấn mới phê được. Nhớ nhen, đừng miêu tả căn nhà qua điện thoại, đừng cố bán qua điện thoại, không phải ai cũng sỡ hữu trí tưởng tượng khủng như ông ngoại Kim Dung hay chú Nguyễn Nhật Ánh đâu. 

4) Không tập trung vào cuộc điện thoại: Vô số lần, mình nhận cuộc gọi từ các bạn chào hàng với câu mào đầu trứ danh: ‘Cho em hỏi có phải số của anh Dương không ạ?’. Mình trả lời: ‘Dạ, Dương nghe đây ạ!’. Bạn vẫn tiếp tục câu hỏi đó, thậm chí lặp lại lần 2 lần 3. Mình hơi bực và nghĩ bụng ‘không phải Dương chứ ông nội mày đây hả?’ nhưng vẫn ráng kìm lại và vui vẻ trả lời: ‘Ừ, anh Dương của em đây!’. Lúc này bạn mới vừa lòng và không hỏi câu đó nữa. Lỗi này xảy ra khi bạn không tập trung vào cuộc gọi, và lắng nghe từ khách hàng. Trong tâm trí bạn, bạn muốn nghe rằng: ‘Đúng rồi, số điện thoại của anh Dương đây’. Nhớ nhé: hãy tập trung vào cuộc điện thoại để có kết quả cao hơn, làm gì cũng phải chú tâm thì mới có kết quả tốt. 

5) Không nhắc tên khách hàng: Người ta, ai cũng thích được nghe tên của mình được xướng lên một cách êm ái. Hầu hết các bạn chưa hiểu điều này và làm cho khách hàng thỏa mãn. Khi gọi điện thoại, các bạn hãy nhớ liên tục ‘dùng lưỡi để mơn trớn, âu yếm tên khách hàng’, cũng như nhắc tên bạn để khách nhớ bạn. Ví dụ, tôi có một khách hàng đang dạy ở trường đại học nọ, tên là Thảo, thì thay vì nói: ‘Em chào chị ạ’, ‘Em có thể xin email của chị được không ạ’, ‘chị có thể cho em 1 cái hẹn được không ạ’…Thì tôi sẽ nói thế này: ‘Dạ, Dương chào cô Thảo ạ’, ‘Dương có thể nói chuyện với cô Thảo chút xíu được không ạ’, hoặc ‘Hôm nay trời mưa mát, Dương có thể tới nhà và tư vấn cho cô Thảo về dự án chi tiết hơn được không ạ?’. Đó, líu lo tên khách hàng lên, líu lo tên bạn lên, cả 2 phía sẽ dễ dàng nhớ tên nhau hơn. 

6) A lô trống không: Khi nhận cuộc gọi, nhiều bạn, đặc biệt là các bạn mới vô nghề, hay ‘Alo’ một cách trống lốc, nghe mất tình cảm bỏ mẹ. Từ hôm nay, các bạn hãy thay đổi, hãy bốc máy lên và bắt đầu với giọng oanh vàng lảnh lót: ‘Dạ, Dương nghe ạ’. Tôi cam đoan, cuội hội thoại của bạn với khách hàng sẽ hứng khởi hơn nhiều.

7) Không biết lấy lòng khách hàng: Mình có cậu em cực khéo. Mỗi lần nhận điện thoại từ khách hàng, bạn ấy đều đề nghị khách tắt điện thoại để bạn ấy gọi lại, nhằm tiết kiềm tiền điện thoại cho khách. Dù bây giờ, gọi nội mạng hầu hết là miễn phí. Nhưng khi làm vậy, khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ và ấn tượng vì NVBH biết quan tâm tới mình. Họ sẽ cho bạn một điểm cộng. Tuy nhiên, đừng áp dụng máy móc quá đặc biệt là đối với những tình huống gấp gáp như chốt deal hay lúc bạn đang chạy xe. Vì có thể bạn tắt máy rồi, gọi lại họ sẽ không nghe nữa. Các bạn thử xem có hiệu quả không rồi quyết định là nên làm hay thôi.

Trên đây là một số lưu ý về cách sử dụng điện thoại sao cho hiệu quả hơn, dành riêng cho các bạn NVBH mới vô nghề bán hàng bất động sản. Hy vọng giúp được các bạn cải thiện được hiệu suất bán hàng thông qua việc sử dụng điện thoại thông minh và hợp lý hơn.

Bài này chưa hoàn thiện, nên hy vọng mọi người bổ sung, đóng góp thêm ý kiến trong phần comment. Dương sẽ kiện toàn nó và đăng lại lần nữa cho anh chị em tham khảo. Trân trọng cảm ơn mọi người.

Nguồn: Dương Tống 

10 lỗi thường gặp của sale BĐS

HÃY LÀM ANH BƯU TÁ - ĐỪNG LÀM THẦY TU!

10 thiếu sót của NVBH bất động sản khiến bạn bán được ít hàng

1) Cho rằng khách hàng tiềm năng là 6 tỷ người trên thế giới: Mình tham gia một số khóa training của một số công ty lớn về bất động sản và nghe rằng :’’khách hàng của chúng ta là 6 tỷ người trên thế giới’’, hay đại loại “khách hàng của chúng ta là mấy mươi triệu người VN’’ blah blah… Nếu dùng điều này để motivate anh em bán hàng tự tin hơn, máu lửa hơn thì có thể hiểu được. Còn định vị khách hàng như vậy về mặt kỹ thuật, là sai hoàn toàn. Mỗi dự án, mỗi dòng sản phẩm có một profile khách hàng phù hợp nhất định, không thể nào là ‘’tất cả mọi người’’. Thế nên, các chủ đầu tư lớn, bước đầu tiên khi làm dự án là họ xây dựng cái ‘’buyer’s persona’’ (hình mẫu khách hàng). Tức là chúng ta xây dựng dự án này để phục vụ cho ai, bao nhiêu tuổi, làm nghề gì, sinh sống ở đâu, thu nhập hằng tháng bao nhiêu, có thói quen mua sắm, giải trí như thế nào…Từ đó mới tính toán tới độ lớn thị trường và quyết định product mix và bắt đầu xây dựng dự án. Có rất nhiều công ty làm ngược lại, nghĩa là cứ ra dự án (đặc biệt là căn hộ, nhà phố) rồi mới nghiên cứu buyer’s persona (BP) sau. Và kết quả thường là thua tan nát. Vì khi không định nghĩa được rõ ràng về BP, chiến lược và thông điệp marketing, các sales incentives cũng như phương pháp huấn luyện đội bán hàng sẽ sai hoàn toàn. Dẫn đến việc, khách hàng không tiếp nhận (be aware of) được thông điệp của sản phẩm và họ không mua. Ở cấp độ NVBH, các bạn có thể từng nghe câu cửa miệng rằng ‘’nhân viên sao thì khách vậy”. Câu này hoàn toàn có cơ sở khoa học dựa theo khái niệm MBTI của Carl Jung. Tức là mỗi bạn NVBH thường sẽ bán nhiều cho một đối tượng khách hàng nhất định. Có người chỉ bán nhiều cho nữ, có người chỉ bán nhiều cho vợ chồng lớn tuổi, có người (NV cũ của mình) chỉ bán cho những cặp vợ chồng trục trặc về hôn nhân…Theo MBTI, người có nhóm tính cách giống nhau sẽ giao tiếp với nhau hiệu quả hơn. Vậy nên, các bạn NVBH nên tự quan sát, thống kê cho mình xem ai là đối tượng khách hàng mình có thể bán nhiều nhất cho họ. Rồi từ đó tập trung dành 80% thời gian và công sức để làm việc với nhóm khách hàng này, 20% thời gian cho các nhóm còn lại. Đừng nghĩ rằng ôm đồm sẽ bán được nhiều, đừng nghĩ rằng khách hàng là 6 tỷ người trên thế giới, hay mấy mươi triệu người VN. Nghĩ như vậy, bạn sẽ sớm kiệt sức mà kết quả thu về chẳng bao nhiêu.

2) Không yêu sản phẩm mình bán: Bạn bán bất cứ sản phẩm gì từ đất nền, căn hộ, nhà phố hay biệt thự, khi bạn không yêu nó, bạn sẽ không tự giác tìm hiểu các thông tin về bản thân sản phẩm cũng như các khu vực xung quanh như chợ ở đâu, trường chỗ nào, y tế có hay không, khu vui chơi trẻ em ở đâu; hoặc không đủ nhiệt tình để truyền tải những điểm hay ho của sản phẩm tới khác hàng... Khách hàng quyết định mua khi họ tin bạn. Mà họ tin bạn khi bạn tin vào sản phẩm và truyền được cái lửa (cảm xúc tích cực) cho khách hàng. Ngoài ra, khi mua các sản phẩm nhà đất, đặc biệt là mua để ở, khách hàng không chỉ quan tâm đến cấu hình sản phẩm, đến giá bán, phương thức thanh toán, hỗ trợ ngân hàng, mà họ còn quan tâm đến các tiện ích phục vụ cho cuộc sống như nêu ở trên. Bạn không cung cấp được những thông tin đó một cách hợp lý cho khách hàng, họ sẽ không cảm thấy rằng bạn là một NVBH có kinh nghiệm và có trách nhiệm. Nên để bán tốt, bạn phải tìm lý do, phải học để yêu sản phẩm. Ví dụ: bạn có thể tự kỷ ám thị rằng mình yêu sản phẩm vì nó đẹp, vì nó giúp khách hàng yêu quý của bạn giải quyết được vấn đề của họ về việc ở hay đầu tư. Bạn có thể nghĩ rằng bạn yêu sản phẩm vì hoa hồng kha khá, hay thậm chí, bạn yêu sản phẩm vì tên dự án trùng với mối tình đầu hồi mẫu giáo của bạn. Túm lại: bạn càng có nhiều lý do để yêu sản phẩm, khả năng bạn bán được nhiều hàng càng cao.

3) Gọi khách hàng là bạn: Mình thấy rất nhiều công ty, kể cả công ty lớn, các thông điệp trên website hay newsletters hay thậm chí direct mail thường là “Chúng tôi có thể giúp gì cho bạn?”, “Chào bạn, cảm ơn bạn đã ….”, “Hôm nay bạn thế nào?”…Bạn cái lìn! Thiếu cha gì từ tốt đẹp về khách hàng mà lại không sử dụng, ví dụ như: Quý khách, Quý anh chị, Anh chị…Làm ơn đừng gọi khách hàng là bạn nữa, trừ phi họ đã là khách hàng thân thiết và chúng ta gọi họ bằng văn nói. Cũng có nhiều khách hàng họ không quan tâm. Nhưng không lẽ chúng ta chờ chính khách hàng lên tiếng rồi mới thay đổi. Bi hài lắm! Hôm nay đổi đi nhen, đừng gọi khách hàng là “Bạn” nữa, nghe thất kính lắm.

4) Đặt thiếu câu hỏi: Nhiều lần mình liên hệ để hỏi thông tin một số dự án, các bạn sales chưa hỏi xem mình tên gì, ở đâu, mua để làm gì, ngân sách bao nhiêu…thì liền tuôn 1 tràng giới thiệu về sản phẩm lợi hại ra sao, khuyến mãi khủng thế nào. Thường thì những cuộc hội thoại như vậy không có kết quả gì cả. Có câu ‘’biết người biết ta, trăm trận trăm thắng’’. Muốn bán được cho khách, phải hiểu về tính cách, nhu cầu, và khả năng tài chính của khách mới có thể giới thiệu cho họ sản phẩm phù hợp. Và khi nhận cuộc gọi từ khách, thay vì nói liên tu liên miên, sau khi đặt một số câu hỏi, giới thiệu một số thông tin nổi trội và hấp dẫn về sản phẩm, việc các bạn nên làm là cố gắng hẹn gặp khách để có cơ hội tư vấn cho họ tốt hơn. Barcelona là đội bóng mạnh nhất nhì hành tinh thời diểm này, đã thâu tóm vô số danh hiệu lớn nhỏ. Thành công của họ bắt nguồn từ triết lý tiki-taka, tức là cầm bóng càng nhiều càng tốt. Vì khi họ cầm bóng nhiều, đối thủ có bóng đâu mà tấn công với ghi bàn. Bán hàng cũng tương tự, ai đặt nhiều câu hỏi hợp lý, người đó kiểm soát cuộc hội thoại và dẫn dắt đối phương tới kết quả mà họ mong muốn. Các bạn nên chuẩn bị ‘’ngân hàng câu hỏi’’ trước, và có thể chia làm 3 loại 1) hỏi về thông tin cá nhân khách: tên, số điện thoại, email, địa chỉ, nghề nghiệp….; 2) hỏi về nhu cầu và khả năng của khách: mua để làm gì, ngân sách bao nhiêu…; 3) và hỏi về sở thích, sở ghét của họ: làm gì lúc rảnh rỗi, có chơi thể thao không, có đầu tư bitcoin không… Có 3 tệp trả lời này rồi, bạn sẽ có 1 bức tranh rõ ràng về khách và nhanh chóng draft một cách tiếp cận tốt nhất, và chắc chắn, bạn sẽ lead khách 1 cách hoàn toàn và hiệu quả.

5) Nói nhiều quá: Tùy dòng sản phẩm bạn bán là low-end, mid-end hay high-end, mà bạn nên điều chỉnh cái sự nói của bạn cho hợp lý. Riêng với dòng sản phẩm mid-end trở lên, bạn phải nghe nhiều hơn nói. Tốt nhất bạn nên khơi gợi cho khách hàng nói để hiểu họ hơn. Nếu bạn nói nhiều, nói thao thao bất tuyệt, khả năng cao là bạn sẽ làm cho khách hàng oải chè đậu, hoặc đụng tới ‘’vảy ngược’’ của họ. Một khi đã vướng vào tình huống này, bạn quay lại sẽ không kịp nữa. Nhớ nhé, đừng nói nhiều quá, hãy đặt câu hỏi cho khách nói. 

6) Chưa gặp đã bán: Cách đây khoảng 12 năm, mình có người bạn khá ngon dzai, lúc điện thoại di động và internet chưa phổ biến, kiên nhẫn viết thư tay theo đuổi một cô gái xinh xắn vô cùng. Sau 2 năm ròng rã, đám cưới cuối cùng cũng diễn ra, nhưng bi kịch ở chỗ là cô gái này cưới anh bưu tá đưa thư, chứ không phải anh bạn mình. Lý do là vì cô gái kia gặp anh bưu tá thường xuyên quá, riết thích ảnh, yêu ảnh rồi lấy ảnh. Còn bạn mình thì đi tu kể từ đó. Tu ở chùa nào thì mình kiếm tới giờ vẫn chưa gặp. Các bạn NVBH hãy làm anh bưu tá, chứ đừng làm thầy tu. Mục tiêu tối thượng của các cuộc coldcall, email, hay tin nhắn….nên là việc các bạn gặp khách. Chưa gặp khách, thì nói hay cũng vô nghĩa cả. Ông bà ta có câu: Mưa lâu thì giếng nước đầy, anh năng đi lại thì có ngày em thương. Hay: Đường lâu không đi cỏ dại mọc đầy, người lâu không gặp dễ thành người dung. Hãy gặp khách!

7) Không thực sự lắng nghe và quan sát: Thói quen này nó liên quan chặt chẽ với thói quen nói nhiều, khiến việc chốt sales thất bại. Bạn phải lắng nghe và quan sát thì mới có thể ráp (match) cái nhu cầu của khách với cái USP của sản phẩm một cách hợp lý. Ví dụ: dự án đất nền đó có 5 USP: 1) Phương thức thanh toán linh hoạt, 2) vị trí trung tâm của khu, gần các tiện ích như trường, chợ, y tế, công an phường…3) Đường sá rộng rãi có thể kinh doanh; 4) Có hỗ trợ ngân hàng; 5) xây dựng tự do không theo code (quy định của địa phương). Và bạn gặp 1 khách muốn mua để xây nhà ở. Bạn phải nên khéo léo chọn những USP phù hợp để chốt sales, ví dụ bạn có thể nói: anh chị ơi, nếu anh chị mua ở đây, con cái của anh chị đi học sẽ gần, chị đi chợ không chỉ mất khoảng 10p, việc chăm sóc sức khỏe cũng tiện lợi vì bệnh viện cách 15p đi xe thôi. Và đặc biệt ở đây rất an ninh vì gần công an phường, có đội tuần tra định kỳ. Nói như vậy, khách mua ở sẽ thấy yên tâm và muốn mua. Còn lỡ như bạn không lắng nghe, bạn sẽ nói, anh chị mua ở đây đường sá rộng rãi, lưu lượng giao thông lớn, có thể kinh doanh được. Khả năng cao là họ sẽ chạy mất dép vì khách mua ở thì thường sợ ồn ào, sợ xe cộ qua lại nhiều nguy hiểm cho con cái người ta. Vậy đó, chịu khó thực sự lắng nghe và tinh tế hơn trong việc truyền đạt thông tin sản phẩm, bạn sẽ cải thiện khả năng chốt sales đáng kể. 

8) Thiếu kiến thức bổ trợ: Kiến thức về sản phẩm hay về khách hàng thôi chưa hẳn đã đủ để thuyết phục khách. Các bạn phải đọc nhiều để có kiến thức sâu rộng về văn hóa, xã hội, lịch sử, chính trị …mới có thể ‘’chém’’ với khách. Có lần, mình gặp khách mua căn hộ cho thuê ở TP mới BD. Họ tỏ ra nghi ngờ vì khả năng cho thuê căn hộ ở khu vực này thấp. Mình thuyết phục như sau: anh biết không, hiện giờ trong vòng bán kính 5km tính từ đây có tới 7 khu công nhiệp lớn nhỏ với gần 5000 chuyên gia nước ngoài đang làm việc theo số liệu thống kê của BQL các KCN Bình Dương. Và chưa có dự án nào đáp ứng được yêu cầu khắt khe của các chuyên gia nước ngoài, ngoài dự án mà anh đang xem. Hơn nữa, như anh có thể biết, hiện giờ Trung Quốc và Nhật Bản đang đụng độ về đảo Senkaku (Điếu Ngư). Rất nhiều công ty của Nhật chuyển công ty, nhà xưởng từ Trung Quốc qua Việt Nam, Malaysia, Thái lan…Và Bình Dương, do hạ tầng công nghiệp vượt trội, như KCN VSIP 2, có lợi thế rất lớn trong việc có thêm các công ty Nhật Bản chuyển về đây đầu tư. Như vậy, chuyên gia nước ngoài sẽ tăng, tiềm năng về việc anh cho thuê là vô cùng tích cực. Kết quả là mình bán được cho khách này, và mình cũng kiếm được khách thuê (mặc dù là người Hàn Quốc) cho khách sau khi họ nhận nhà và làm nội thất. Thêm một chuyện nữa, rất thú vị. Có cô đó đi với cậu con trai học cực giỏi (tự học tiếng Anh bằng cách xem phim trên youtube mà điểm IELTS là 7.5), và muốn mua căn hộ để ở. Đây là lần đầu tiên cổ mua căn hộ, nên thắc mắc khá nhiều. Mình giải quyết được hết, và cuối cùng cổ nhìn thẳng mặt mình hỏi: ‘’Con nói thật đi, con nghĩ là cô mua ở đây thì được lợi gì nhất?’’ Mình cười cười kể cho cổ nghe về chuyện mẹ Mạnh Tử 3 lần chuyển nhà vì con (cô này là giáo viên dạy văn cấp 3 ở trường TDM nên mới dùng câu chuyện này). Xong mình kết luận: ‘’nếu cô muốn tìm một chỗ mà em có thể sống trong một môi trường văn minh, có cơ hội giao lưu với rất nhiều người nước ngoài từ châu Á, tới châu Âu thì con nghĩ đây là dự án phù hợp với cộ’’. Lần đó, mình cũng gút deal thành công. Đấy, kiến thức bổ trợ nó lợi hại như vậy đó bạn. Nhớ siêng đọc lên nhen! 

9) Thiếu tính giải trí: Nhiều bạn NVBH, nói chuyện chán phèo, chả có gì thú vị, lại còn bị thêm cái bệnh ‘’bí từ’’, cái gì cũng ‘’ok’’: ‘’anh mua căn này ok đó’’, ‘’chị chọn PTTT này ok lắm’’, ‘’anh nghĩ vậy em thấy ok’’, riết rồi không biết các bạn bán nhà đất hay bao cao su nữa. Khi bán các sản phẩm cao cấp, các bạn phải làm sao để trở thành người ‘’mang tính giải trí cao’’. Nghĩa là khi gặp và nói chuyện với bạn, khách hàng thấy thú vị, vui vẻ. Họ cười suốt buổi thì khả năng họ mua cho bạn cao lắm. Khách hàng mua sản phẩm cao cấp thường là những người thành đạt và áp lực cuộc sống cũng lớn. Nên ai làm cho họ vui vẻ thoải mái, ai làm cho họ cảm thấy sảng khoái, họ sẽ rate cao và người đó có cơ hội không chỉ là bán 1 mà là nhiều sản phẩm cho khách.

10) Thiếu hiểu biết về pre-suasion (tiền thuyết phục) - cái này bonus thêm: Việc bạn gặp khách mặt đối mặt rồi chốt sales được gọi là persuasion (thuyết phục). Và việc bạn chuẩn bị 1 nền tảng (platform) phù hợp để thuyết phục gọi là pre-suasion (tiền thuyết phục). Lấy ví dụ cho các bạn dễ hiểu. Tới các khu nhà mẫu và khu vực bán hàng của các chủ đầu tư lớn, các bạn sẽ thấy họ bài trí rất đẹp. Máy lạnh lạnh teo hàng, văn phòng thì thơm phức và nhạc mở nhè nhẹ du dương, bánh trái để sẵn sàng lên bàn. Điều này giúp cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm tích cực cũng như là 1 platform lý tưởng cho việc chốt sales. Pre-suasion tức là bạn chuẩn bị thật tốt về mặt: Timing (thời điểm chốt) – đừng chốt lúc khách mới đi dự án về, mồ hôi mẹ đuổi mồ hôi con, hay lúc khách đói meo, lúc đói rất khó cho họ cảm thấy thoải mái để đưa ra quyết định. Place (nơi chốt): Chỗ lý tưởng nhất là như văn phòng bán hàng ở trên. Chứ nếu xung quanh tiếng xe qua lại, tiếng máy xúc ầm ầm hoặc có mùi khó chịu, nếu bạn chốt sales sẽ rất khó, vì khách hàng không nghe rõ, cũng như người ta rất khó chịu khi bị những âm thanh lớn, mùi khó chịu disturb việc họ cân nhắc và đưa ra quyết định. Trust-simulation (giả lập tin tưởng): có anh nọ bán thiết bị PCCC, đang gặp khách present về sản phẩm thì ảnh chợt nhớ là quên cái này cái kia ở ngoài xe (để ngoài cổng) và mượn chìa khóa chủ nhà để ra lấy. Ảnh giả vờ vụng về quên đồ như vậy 2 3 lần. Và 2 3 lần đó, chủ nhà cho ảnh mượn chìa khóa để mở cửa ra vào. Chủ nhà không biết rằng, ảnh đang dùng một thủ thuật (không thực sự ethical) gọi là trust-simulation – giả lập tin tưởng. Chỉ có những người thân trong gia đình, chỉ có những người chúng ta tin tưởng thì mới cho chúng ta mượn chìa khóa nhà như vậy. Sự giả-vờ-vụng-về của anh nhân viên bán hàng này giúp ảnh tạo sự tin tưởng từ phía khách hàng một cách nhanh chóng và giúp ảnh bán được rất nhiều hàng, hầu như là gấp đôi các bạn đồng nghiệp trong team. Các bạn NVBH bất động sản thử động não nghĩ xem các bạn có thể sáng tạo ra cách tương tự không nhé.

Trên đây là 10 điểm thiếu sót của NVBH địa ốc mà mình quan sát trong quá trình thực tế đi làm từ 1 NVKD đến 1 Quản lý bán hàng cho các tập đoàn lớn. Hy vọng nó giúp cho các bạn NVBH cải thiện được ít nhiều kỹ năng bán hàng, giúp các bạn perform tốt hơn, vươn tới đẳng cấp cao hơn và có thu nhập cao hơn.

Nguồn: Dương Tống – Founder of HomeNext Corporation