Kỹ Năng Chốt Sale BĐS

Kỹ Năng Chốt Sale BĐS

“Tư vấn khách hàng bằng sự nhiệt huyết và chân thành kết hợp với những kỹ năng chốt khách tuyệt vời thì các bạn Sale sẽ có cơ hội thành công rất cao”.

Tổng hợp buổi chia sẻ kỹ năng chốt deal trong giao dịch bất động sản

✔ Khách mời chia sẻ: Mr Ken Huynh (HUỲNH HOÀNG THỊNH). Giám đốc kinh doanh Biệt thự nghỉ dưỡng Vinpearl - Công ty CP Đông Tây Land

✔ Khách mời: Mr Nguyễn Lộc Hạnh - Phó giám đốc kinh doanh công ty bất động sản Danh Khôi

Theo Mr Hạnh: Chốt khách quan trọng nhất là yếu tố tâm lý, khi bạn có tâm lý tốt cộng với sự tự tin thì cơ hội chốt khách của bạn sẽ tăng lên

Mr Thịnh: Có 3 yếu tố quan trọng cho việc thực hiện giao dịch bất động sản

Thứ 1: Khách hàng mua yêu thích sản phẩm

Ngoài yếu tố khách hàng thích ban đầu cần có sự hỗ trợ tư vấn của các bạn nhân viên để niềm yêu thích sản phẩm khách hàng gia tăng.

Nói thêm về chi tiết này Mr Thịnh có chia sẻ : Sản phẩm nào cũng có những giá trị của nó cho nên Sale cần phát hiện ra những giá trị đó để truyền đạt tới khách hàng.

Thứ 2: Nhu cầu khách hàng

“Nhu cầu khách hàng có nhiều như: đầu tư, để dành…Thực tế, có nhiều trường hợp khách hàng không đưa ra tài chính thật khi được hỏi về mức tài chính khách hàng có”.

Có 1 lần khách hàng nói vs Sale có 2,5 tỉ và đưa ra nhiều lý do về sự khó khăn tài chính. Vài tháng sau Mr Thịnh có được biết có khách hàng mua 7,8 căn biệt thự với giá trị hàng trăm tỉ. Bài học rút ra:không nên đánh giá thấp khả năng tài chính khách hàng thông qua việc nhận những thông tin tài chính ban đầu tư khách hàng.

Mr Hạnh: “ Khách hàng tìm tới mình hay bốc máy gọi mình hoặc lặn lội tới dự án là khách hàng đang có nhu cầu và họ đã có những tính toán về tài chính, điều quan trọng là bạn phải chốt được khách hàng”.

Thời điểm Mr Hạnh tham chiến dự án chung cư A có một số căn khó bán vì một số lý do. Có 1 lần Mr Hạnh có đi qua dự án Pearl Plaza và nhìn thấy sự lung linh của trung tâm thương mại hoành tráng. Cảm xúc đó đã khiến Mr Hạnh liên tưởng tới trung tâm thương mại của chung cư A  tương lai tại vị trí sát  trung tâm Sài Gòn . Sau khi truyền cảm hứng tới khách hàng thì khách hàng đã mua với số lượng 2 căn.

Mr Hạnh: Cần am hiểu sản phẩm, tự tin định hướng sản phẩm cho khách hàng, chính sự tự tin của khách hàng khiến khách hàng đồng ý mua (đôi lúc cần tư vấn với phong cách trên cơ khách bạn sẽ chốt được).

Thứ 3 : Tạo thị trường

Mr Thịnh chia sẻ về pha chốt tâm đắc nhất, tổng giá trị lên tới 180 tỷ tại một dự án tại Bình Thạnh

-      Đề nghị chủ đầu tư Set up 1 khu vực phòng Vip để tiếp khách (mục đích gia tăng sự tôn trọng đối với khách hàng).

-      Chuẩn bị bán hàng đầy đủ. Người giầu là người muốn được an ninh và nhu cầu sức khỏe trạng thái cao nhất, ngoài ra cần tư vấn thêm về yếu tố: hàng xóm đẳng cấp, số lượng có hạn, sự vượt trội của dịch vụ sản phẩm…để thúc đẩy mua hàng của khách VIP.

-      Sau khi chốt được 1 căn thì nhiêm vụ của Mr Thịnh chốt căn thứ 2. Sau khi bàn bạc Mr Thịnh quyết định chưa chốt trong ngày hôm đó để ăn chắc 1 căn đã . Để hôm sau  báo với khách căn thứ 2 có người đặt rồi (đánh vào tâm lý “có tiền cũng không mua được”) và để khách hàng trạng thái chuẩn bị tiền ra hàng là lấy. Vài ngày sau Mr Thịnh đã chốt được căn thứ 2.

“Đôi lúc chúng ta cũng cần tạo ra thị trường bán hàng bằng cách sử dụng sự hỗ trợ của đồng nghiệp…”_Mr Thịnh chia sẻ thêm.

Cắt máu

Đối phó tình trạng cắt máu (khách đòi thêm tiền chiết khấu từ môi giới) Mr Hạnh có được Mr Gần (giám đốc kinh doanh một công ty lớn) chỉ 1 chiêu:cứ khách nào đòi cắt máu thì đưa khách vào phòng Tổng Giám Đốc để nói chuyện và phân tích cho khách khiến họ dưới cơ.

-      Nhân viên khó khăn, lương thấp, gia đình đông con…

-      Bỏ nhiều tiền đầu tư kiếm được khách nên có hoa hồng còn lại chẳng được bao nhiêu…

-      Thuyết phục khách mua ủng hộ cho nhân viên đó

-      Gọi kế toán ra để cho khách hàng đặt cọc.

-      Nếu khách hàng không đồng ý thì mời khách hàng về.

Mr Hạnh nhấn mạnh thêm “cốt lõi của luôn tư vấn nhiệt tình thật tâm với khách hàng nhưng khách hàng lên nước thì bạn hãy luôn ở thế thượng phong”.

Một yếu tố nữa đó là “Linh hoạt trong việc chọn sản phẩm cho khách hàng luôn thủ những căn “hot” về giá hoặc view để cứu vãn những tình huống bất trắc xảy ra”.

Chú ý: xác định được người ra quyết định trong cuộc trao đổi mua bán và tập trung vào người ra quyết định..

Quan trọng: Không bao giờ bỏ cuộc dù là còn cơ hội nhỏ nhất!

Buổi chia sẻ còn có sự tham gia của 1 Super Sale bên Đông Tây Land Mr Hải. Bán hàng cần kiên trì thì sẽ thành công

Chia sẻ của 01 thành viên SREC:

 “Cần xác định được cảm xúc muốn mua hàng của khách hàng tới đâu và thúc đẩy cảm xúc khách hàng cao độ, lúc đó bạn sẽ chốt được khách hàng”.

Câu hỏi 01 thành viên SREC về cách chốt 01 sản phẩm nghỉ dưỡng .

Mr Thịnh: Một số yếu tố quan trọng  để tư vấn chốt sản phẩm nghỉ dưỡng.

1.      Bất động sản nghỉ dưỡng là sản phẩm tài chính (giá trị đầu tư tài chính).

2.      Giá trị nghỉ dưỡng(những kỳ nghỉ với dịch vụ tuyệt vời)

3.      Giá trị tăng giá ở tương lai (Vị trí thúc đẩy việc tăng giá).

Kết luận: “Tư vấn khách hàng bằng sự nhiệt huyết và chân thành kết hợp với những kỹ năng chốt khách tuyệt vời thì các bạn Sale sẽ có cơ hội thành công rất cao”.

Café Bất Động Sản SREC luôn mong muốn mang lại giá trị tốt nhất cho cộng đồng!

Kerry Le 

Nguồn: Jet Land