Kỹ năng bán hàng 4.0
----------
Mình để 4.0 cho nó trendy thôi, hơn nữa như danh sĩ Huệ Thi (người nước Tống, sống cùng thời với triết gia Trang Tử) trong 1 bài luận danh thực có nói 'càng cao càng thấp', kỹ năng bán hàng 4.0 thật ra là những kỹ năng khá là cơ bản nhưng quan trọng và bất biến theo thời gian. Sau đây là 3 ví dụ thực tế bản thân người viết đã trải qua. Mời các bạn tham khảo.
1) Ý tại ngôn ngoại (Beyond what being told): Lúc mình bán căn sộ Sora Gardens, cô nọ có chồng là người Mỹ gốc Nhật tới xem định mua 1 căn penthouse. Cổ với bạn xem xong dẫn chồng tới xem, rồi kêu con gái từ Hawaii về xem, chắc tổng cộng cũng 4, 5 lần tới dự án. Sau cùng cổ khen hết lời với mình rằng: "Dương ơi, vợ chồng cô thích dự án lắm, và cực kỳ tin tưởng vì đây là dự án của Nhật Bản xây dựng. Cô xác định rằng là sớm muộn gì thì đây cũng là chỗ dừng chân của cô và gia đình. Dương yên tâm nhé!". Thoạt nghe mình mừng húm và chắc mẩm là bán được căn penthouse này rồi. Song định thần lại thì thấy có gì đó sai sai. Thường khách hàng nào có ý định mua nghiêm túc và rõ ràng, họ sẽ hỏi có discount thêm không, phương thức thanh toán thế nào, có khuyến mãi gì không, vân vân và vân mây...Đằng này cổ nói ''sớm muộn gì thì đây cũng là chỗ dừng chân của cô'', nghĩa là chắc là cô sẽ mua, nhưng đâu đó ở tương lai xa xa chứ không phải bây giờ. Cổ đi xem nhiều lần, mà giờ trả lời không mua thì hoặc là sợ mình tổn thương, hoặc là sợ mình bắt đền, nên cổ nói vậy cho mình đừng gí cổ nữa. Nhận ra điều đó, mình vẫn hỏi thăm, lúc có event vẫn gọi điện mời, nhưng quả như mình nhận định: Cổ không mua! Nếu mình không kịp nghe ra cái ý tứ của cổ, thì chắc mãi ôm hy vọng và rồi nhận lấy đau thương.
Ngoài chuyện này, rất nhiều lần mình gặp khách hàng và họ khen nức nở về dự án, về nhân viên bán hàng, nhưng rốt cục không bao giờ mua. Đặc biệt khách hàng nào mà nói với mình câu ''Money is not object - Tiền không phải là vấn đề'' thì mình cười cười và nghĩ bụng ''Kiếm khách khác thôi''. Tâm lý mua hàng bình thường, đặc biệt đối với tài sản lớn và khi mua bằng tiền lương thiện thì hầu như ai cũng phải cân nhắc thật kỹ và yêu cầu cho mình những điều kiện tốt nhất về chất lượng công trình, cơ sở pháp lý, giá bán, khuyến mãi... Nên theo kinh nghiệm và sự quan sát của mình, khi khách khen nhiều, họ đơn giản là không muốn làm mất lòng NVBH để rời khỏi dự án một cách nguyên vẹn, không cãi vã, không phải nỗ lực từ chối NVBH. Chứ chưa hẳn là họ thích dự án và có đủ khả năng chi trả (những người hay nói tiền không phải là vấn đề thì hoặc là tiền họ kiếm được là bất chính hoặc họ không có đủ tiền để mua nhưng có dư sĩ diện để giấu nhẹm điều đó).
Ngược lại, khi khách hàng chê là khi họ đang đặt mình vào tư thế của người sử dụng sản phẩm đó, họ chê để NVBH, bằng kỹ năng bán hàng của mình, giải thích các tính năng, lợi ích của sản phẩm và giúp khách hàng yên tâm khi đưa ra quyết định mua hàng. Nên những khách hàng chê nhiều, thường là những khách hàng nghiêm túc và tiềm năng (bán được cho họ hay không lại còn tùy và sự tinh tế và bản lĩnh bán hàng của NVBH).
Mặc dù vẫn có những khách hàng thẳng thắn nghĩ gì nói đó. Nhưng NVBH thời 4.0, và đặc biệt là khi bán cho những khách hàng có high-end profile thì các bạn phải rèn cho mình cái kỹ năng lắng nghe thật tốt. Nghe ý tứ trong câu nói, chứ không phải nghe lời nói. Vì khách hàng càng tri thức, họ càng ý tại ngôn ngoại (ý ở ngoài lời).
Nói chung, có thể chia khách hàng ra làm 2 trường phái. Trường phái Bằng Kiều (ý tại ngôn ngoại): ''nếu anh nói anh vẫn chưa yêu, là thật ra anh đang dối mình; còn anh nói anh lỡ yêu em rồi, là thật ra anh đang dối em'' (cái con mà nghe câu này chắc cũng nhức não lắm). Còn lại là trường phái Quang Linh (ý tại ngôn trung): "Nếu yêu thì bảo rằng yêu, không yêu thì bảo 1 điều cho xong''.
Các bạn cố gắng dựa vào profile của khách và những từ khóa trong suốt quá trình nói chuyện của khách hàng mà biết họ thuộc trường phái nào để có chiện lược sales và chốt deal phù hợp nhé. Chúc các bạn tuần mới hiệu quả!
Nguồn: Dương Tống
No comments:
Post a Comment